Lastgangmessung verstehen und als Vertriebsargument nutzen.

Im Vertrieb an Geschäftskunden (B2B) trennt sich schnell die Spreu vom Weizen. Während im Privatkundenbereich oft der reine Preis pro Kilowattstunde im Vordergrund steht, betreten Sie im B2B-Segment eine Welt voller neuer Kennzahlen und Anforderungen. Die wichtigste davon ist die registrierende Leistungsmessung (RLM), besser bekannt als Lastgangmessung.

Kunden mit einem Jahresverbrauch von über 100.000 kWh werden standardmäßig mit einem RLM-Zähler ausgestattet. Dieser misst nicht nur den Gesamtverbrauch, sondern erfasst alle 15 Minuten die tatsächlich abgerufene Leistung. Für Sie als Vertriebsprofi ist das eine Goldgrube an Informationen, wenn Sie wissen, wie man sie liest und nutzt. Dieser Artikel macht Sie zum Lastgang-Experten.

Was genau ist ein Lastgang?

Stellen Sie sich den Lastgang wie ein EKG des Unternehmens vor. Er zeigt den "Herzschlag" des Stromverbrauchs im Viertelstundentakt über ein ganzes Jahr. Sie können daran ablesen:

• Die Verbrauchsspitzen (Leistungsspitzen): Wann benötigt das Unternehmen am meisten Strom? Ist es der Maschinenstart am Montagmorgen oder der Betrieb der Klimaanlagen an einem heißen Julinachmittag?
• Die Grundlast: Wie hoch ist der Stromverbrauch in der Nacht oder am Wochenende, wenn die Produktion ruht?
• Das Verbrauchsprofil: Handelt es sich um einen klassischen Gewerbebetrieb mit Verbrauch von 8 bis 18 Uhr oder um einen Schichtbetrieb, der rund um die Uhr Energie benötigt?

Diese Daten sind entscheidend, denn der Strompreis für RLM-Kunden setzt sich aus zwei Hauptkomponenten zusammen: dem Arbeitspreis (Cent pro kWh) für die verbrauchte Menge und dem Leistungspreis (Euro pro kW) für die höchste gemessene Leistungsspitze im Abrechnungsjahr.

Wie Sie den Lastgang als Vertriebsargument nutzen

Ein Kunde, der Ihnen seine Lastgangdaten zur Verfügung stellt, gibt Ihnen den Schlüssel zur perfekten Angebotserstellung. Anstatt ein pauschales Angebot abzugeben, können Sie eine maßgeschneiderte Beschaffungsstrategie entwickeln.

1. Identifizieren und Reduzieren von Leistungsspitzen

Die teuerste Komponente für den Kunden ist oft der Leistungspreis. Eine einzige hohe Leistungsspitze kann die Kosten für das ganze Jahr in die Höhe treiben. Analysieren Sie den Lastgang und fragen Sie den Kunden gezielt:

"Ich sehe, Sie haben jeden Montagmorgen um 8:00 Uhr eine extreme Lastspitze. Könnte es sein, dass hier alle Maschinen gleichzeitig anlaufen? Wenn wir diesen Prozess nur um 15-30 Minuten staffeln, könnten wir Ihre Netzentgelte signifikant senken."

Mit solchen konkreten Hinweisen positionieren Sie sich sofort als wertvoller Berater, nicht nur als Verkäufer. Sie helfen dem Kunden, Geld zu sparen, noch bevor Sie über Ihren Tarif sprechen.

2. Optimierung des Arbeitspreises durch das richtige Beschaffungsmodell

Ein Bäcker in Köln, der hauptsächlich frühmorgens seine Öfen heizt, hat ein völlig anderes Verbrauchsprofil als ein Bürogebäude in Frankfurt mit einer hohen Mittagsspitze. Der Lastgang verrät Ihnen, welches Tarifmodell am besten passt:

• Fixpreis-Modelle: Ideal für Kunden, die Budgetsicherheit benötigen und ein gleichmäßiges Verbrauchsprofil haben.
• Tranchen-Modelle: Geeignet für größere Verbraucher, die ihre Beschaffung über das Jahr verteilen und von Preisschwankungen am Markt profitieren wollen.
• Spotmarkt-basierte Tarife: Für flexible Unternehmen, die ihren Verbrauch gezielt in günstige Stunden (z.B. nachts oder am Wochenende) verlagern können.

Vom Datenanalysten zum geschätzten Partner

Die Fähigkeit, Lastgangdaten zu interpretieren und daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten, ist Ihr entscheidender Vorteil im B2B-Vertrieb. Sie heben sich damit deutlich von Wettbewerbern ab, die nur Standardtarife anbieten.

Als Partner der Softcell GmbH müssen Sie dafür kein Datenspezialist sein. Wir stellen Ihnen die Werkzeuge zur Verfügung, die Lastgänge zu visualisieren und zu analysieren. Unser Expertenteam im Backoffice unterstützt Sie zudem bei der Bewertung komplexer Fälle und bei der Erstellung von individuellen Angeboten.